метод маркетинг
Блог
Что проверить
Диагностика ↗
ВИДЕОРАЗБОР 01 · МАКСИМ СИМАКОВ

Реклама приводит заявки.
Где теряются продажи?

Что проверить между первым обращением и оплатой, прежде чем увеличивать рекламный бюджет.
Перейти к четырём проверкам ↓
Проверить у себя ↓
МАКСИМ СИМАКОВ / ТЕМА РОЛИКА

Заявки есть.
Почему
продажи
не растут?

Видео в подготовке.
Основные мысли — в разборе ниже.
О ЧЁМ РАЗБОР

Одного рекламного
отчёта недостаточно.

Подрядчик показывает обращения и их стоимость. Собственник смотрит на продажи и не видит ожидаемого роста.
По этим двум наблюдениям ещё нельзя определить причину. Нужно проверить состав заявок, запросы людей, работу с обращениями и связь с оплатами.
На этой странице — последовательность такой проверки и пример из проекта автосервиса.
Читать разбор ↓
01 / ЧЕТЫРЕ ПРОВЕРКИ

От заявки —
к реальной покупке.

01 / УЧЁТ

Что считаем заявкой?

Новый потенциальный клиент, повторный звонок, дубль или спам? Число обращений в отчёте может расти без роста числа новых покупателей.
Сколько уникальных потенциальных клиентов стоит за числом заявок?
02 / ЗАПРОС

Кто к нам приходит?

Нужна ли человеку ваша услуга? Подходят ли условия, цена и география? Часть обращений бизнес может быть не способен обслужить.
Приходят ли люди, которым подходит наше предложение?
03 / ОБРАБОТКА

Что происходит после контакта?

Ответили ли человеку, уточнили ли задачу, сделали ли предложение? Если он не купил, зафиксировали ли причину? Посмотрите конкретные обращения и переписки.
Какой путь проходит клиент после первого обращения?
04 / ОПЛАТА

Видим ли состоявшуюся продажу?

Иногда клиент купил, но оплата и рекламное обращение находятся в разных записях. Учитывайте и время до покупки: сегодняшние обращения могут оплатить позже.
Можно ли связать оплату с клиентом и источником его привлечения?
02 / ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Продажа была.
Связь с рекламой
терялась.

>50%
заявок в проекте автосервиса оставались без корректно определённого источника примерно через месяц после подключения аналитики.
Я опросил мастер-приёмщиков и несколько дней наблюдал, как они оформляют клиентов.

Клиент звонил.

CRM автоматически создавала карточку обращения.

Затем приезжал в сервис.

Сотрудник заводил новую карточку вместо поиска существующей.

Один человек — две записи.

Обращение и продажа оказывались разделены. Это был один из сценариев, искажавших отчётность.
Читать полный кейс автосервиса ↗
03 / ПРОВЕРЬТЕ У СЕБЯ

Проследите путь
нескольких
обращений.

Начните с конкретных историй клиентов, чтобы увидеть, где теряется информация.

01. Выберите несколько обращений.

Возьмите недавние обращения, по которым уже известен итог. Учтите обычный для вашего бизнеса срок до покупки.

02. Восстановите путь каждого клиента.

Найдите источник, содержание запроса, действия сотрудника и результат: оплатил, отказался или ещё принимает решение.

03. Отметьте, чего не хватает.

Где неизвестен источник, нет истории общения, причины отказа или связи с оплатой? Эти места требуют отдельной проверки.
Такая выборочная проверка помогает обнаружить проблемы, но сама по себе не даёт полной оценки рекламного канала.
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

На каком этапе
теряются клиенты?

На диагностике разберём ваш вопрос, определим необходимые проверки и подготовим последовательность действий.
Обсудить диагностику ↗